Revenue Management na prática: vender melhor, e não simplesmente vender mais barato

                        

Durante muito tempo, o marketing hoteleiro foi baseado em uma lógica relativamente simples: divulgar o hotel, fazer promoções, anunciar tarifas e esperar que as reservas acontecessem. O problema é que o comportamento do consumidor mudou, a concorrência aumentou e a quantidade de dados disponíveis para o hoteleiro cresceu enormemente. Em 2026, continuar fazendo marketing hoteleiro exatamente como era feito há alguns anos significa, na prática, tomar decisões importantes com informações incompletas.

É nesse cenário que entra o Revenue Management. E existe um ponto fundamental que precisa ser entendido: revenue management não significa vender mais barato. Significa vender o quarto certo, para o cliente certo, pelo preço certo, no canal certo e no momento certo.

Na prática, isso significa analisar dados de ocupação, demanda, antecedência das reservas, histórico de vendas, eventos na cidade, comportamento dos hóspedes, tarifas da concorrência, canais de distribuição e diversos outros indicadores. Se existe uma procura elevada para determinado período, por exemplo, reduzir a tarifa simplesmente para “encher o hotel” pode ser um erro. O hotel pode conseguir ocupação alta, mas deixar dinheiro na mesa. Da mesma forma, em um período de baixa demanda, uma estratégia inteligente pode envolver tarifas diferenciadas, pacotes, benefícios, segmentação e campanhas específicas — e não apenas um desconto generalizado.

O grande objetivo do revenue management é maximizar o resultado da operação, e não simplesmente aumentar a quantidade de reservas.

O mesmo raciocínio precisa ser aplicado ao marketing. Ainda existem hotéis investindo em estratégias antigas, muitas vezes baseadas em publicar conteúdo nas redes sociais, impulsionar anúncios de maneira genérica, participar de campanhas sem mensuração adequada e esperar que o cliente chegue espontaneamente ao motor de reservas. O problema não é utilizar essas ferramentas. O problema é utilizá-las sem uma estratégia baseada em dados.

O marketing hoteleiro de 2026 precisa ser muito mais integrado ao negócio. IA, dados, personalização, automação e planejamento estratégico deixaram de ser conceitos distantes e passaram a fazer parte da rotina de hotéis que querem competir de maneira mais eficiente.

A inteligência artificial pode ajudar a identificar padrões de comportamento, analisar grandes volumes de dados, criar segmentações, prever tendências, personalizar comunicações, automatizar tarefas e apoiar decisões comerciais. Isso não significa entregar toda a estratégia para uma ferramenta de IA. Significa utilizar a tecnologia para que a equipe consiga tomar decisões melhores, mais rápidas e com maior capacidade de análise.

A personalização também ganha importância. Um casal que costuma viajar nos finais de semana não deve necessariamente receber a mesma comunicação que um executivo que se hospeda durante a semana. Um hóspede que já conhece o hotel pode receber uma oferta diferente de alguém que está pesquisando pela primeira vez. Quanto mais o hotel entende seus públicos, maior é a possibilidade de criar campanhas relevantes.

E existe outro ponto fundamental: reservas diretas.

Depender exclusivamente das OTAs pode gerar volume, mas também significa pagar comissões e deixar parte importante do relacionamento com o cliente nas mãos de terceiros. Por isso, uma estratégia moderna de marketing hoteleiro precisa ter um plano claro para aumentar a participação das reservas diretas.

Esse plano começa pelo entendimento do próprio negócio: qual é o percentual atual de reservas diretas? Qual é o custo de aquisição em cada canal? Quanto o hotel paga de comissão? Quais públicos têm maior potencial para reservar diretamente? Quais períodos apresentam maior oportunidade? Quais campanhas realmente geram receita?

A partir dessas respostas, o hotel pode construir uma estratégia de aquisição direta. O site precisa ser rápido, confiável, fácil de usar e ter um motor de reservas eficiente. As campanhas de Google, redes sociais, e-mail, remarketing e outros canais devem levar o consumidor para uma jornada planejada, e não simplesmente para a página inicial do hotel.

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Também é importante criar motivos reais para reservar diretamente. Isso pode acontecer por meio de benefícios exclusivos, melhores condições, flexibilidade, experiências adicionais ou vantagens que façam sentido para o público. Não se trata necessariamente de oferecer a menor tarifa. Mais uma vez, a lógica é entregar mais valor, e não simplesmente reduzir preço.

Um bom plano de ação para reservas diretas precisa definir objetivos, públicos, canais, campanhas, orçamento, indicadores e responsáveis. Depois, os resultados precisam ser acompanhados continuamente. Quantas pessoas chegaram ao site? Quantas iniciaram uma reserva? Quantas concluíram? Qual campanha trouxe mais receita? Qual público converteu melhor? Quanto custou cada reserva? Qual foi o retorno do investimento?

Essa mentalidade muda completamente a gestão do marketing.

O hoteleiro deixa de perguntar apenas “quantas curtidas tivemos?” ou “quantas pessoas viram o anúncio?” e começa a perguntar: “quanto essa ação contribuiu para a receita do hotel?”

É essa mudança de pensamento que conecta marketing, revenue e vendas.

Em 2026, o marketing hoteleiro mais eficiente não é necessariamente aquele que publica mais, anuncia mais ou oferece maiores descontos. É aquele que entende melhor o mercado, conhece seus clientes, interpreta seus dados e transforma informação em decisão.

Revenue Management, portanto, não é uma estratégia para vender barato. É uma metodologia para vender com inteligência. E o marketing baseado em IA e dados não substitui a estratégia hoteleira: ele aumenta a capacidade do hotel de executá-la.

No final, o objetivo é simples: atrair o cliente certo, oferecer a proposta certa, pelo canal adequado, no momento certo e com uma estratégia que gere rentabilidade e relacionamento de longo prazo. É assim que o hotel deixa de correr atrás de reservas e começa a construir, de forma planejada, uma máquina comercial capaz de gerar mais reservas diretas e melhores resultados.

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Por Alexandre Cunha - O Blog do Rio